与运气竞争，泽塔云的4年成长之路丨科技云·视角
IT技术的高门槛，为很多优秀的公司创造了护城河，作为行业霸主独领风骚数十年，世界的进程因为他们的创造而加速。IT技术日新月异快速发展，市场需求不断丰富和扩大，创造出了很多新的机会，使得创新者能够在大公司的垄断之外，获得成长空间，推动世界发展。
”2016年是中国超融合元年，短短2年时间已经有几十家大大小小的厂商宣称进入超融合市场，是IT产业未来几年最具活力的市场之一。Gartner预计，2017-2022年超融合在全球市场的年复合增长率为40.4%，中国超融合市场的增长水平将会超过全球速度。
回溯到2014年，ZETTAKIT泽塔云刚成立，超融合在国内市场还是一个全新的技术和概念，大部分人都不知道超融合的存在。数据中心的主流方案还是“服务器虚拟化+集中存储”，是一种硬件和软件强耦合的模式，技术和市场都被VMware，EMC等传统大牌厂商牢牢占据。
ZETTAKIT泽塔云为什么会选择在一个已经被大公司牢牢占据的市场进行创业，选择用一个全新的技术和产品去作为创业的方向？他们在创新的过程中会如何选择方向呢？
超融合，冲出创新者窘境
向主流市场前进
风起于青萍之末，浪成于微澜之间。新技术早期的发展机会和空间，来自于细分市场或边缘市场。
“服务器虚拟化+集中存储”的技术方案发展了数十年，已经非常成熟，可以完整的覆盖所有应用场景。但是整套系统的管理和维护难度很高，采购和部署费用也是天文数字，这些对大部分用户来说是难以承受的。
泽塔云CEO查乾回忆道，还有好大一部分用户的需求是从来没有被满足，存在着一个广阔的市场空间。“软件定义”理念的成熟和技术的发展，在未来全球范围内将会孕育出很多优秀的新企业，这里面肯定有来自中国的佼佼者。
泽塔云决定先从市场的边缘开始发展。虽然超融合早期不像传统方案那样成熟，但是完全可以满足不那么核心的应用场景需求，解决用户预算紧张的难题。硬件都是通用的X86服务器，可以很好的绕过其他厂商的限制。
2014年末，泽塔云推出了超融合zCloud，即“数据中心的云操作系统”，其第一个超融合客户国家卫计委，完成了在传统架构下需要2倍资金才能完成的系统搭建。
超融合能不能从边缘市场过渡到主流市场，是决定超融合有没有未来的关键。
2017年，随着产品逐渐成熟，泽塔云进军要求严格的金融行业，承载传统企业的核心业务系统。这都是早期被认为只有传统架构才能满足的应用场景。
方正证券，中国人民银行，吴江农商行等项目的成功落地和稳定运行，证明了zCloud的实力和价值。2018年初，由于泽塔云在金融行业的突出表现，获得了招商银行总行的B轮战略投资。
技术的进步，则是支撑超融合发展的决定因素。“有些技术问题，是硬件发展能解决的，软件研发就不需要过分的做优化，去和其他厂商比拼一时的性能高下”。
泽塔云坚持将研发力量集中到更重要的方面，数据中心的基础架构必须保证“易管理，高可靠，高可用”。随着SSD加速和全闪方案的推出，超融合在性能上能够媲美传统架构，承载数据库等高性能的场景。
在以岭药业的信息化升级中，zCloud替代了传统方案中的IBM小型机，完全承载了用户的核心CRM等关键业务系统，充分发挥全闪的性能优势。
凭借着zCloud稳定的表现，泽塔云在传统企业市场开始快速增长，收获了海印集团，中标集团，国锐集团，诚通控股，IDG资本，中车集团，京煤集团，北投集团，索通股份等用户。
2017年zCloud已经有能力开始承载一个地区级市的政务云系统。在渭南市政务云项目中，规模逾百个节点，存储容量达到1.2PB，上面运行的数据库集群，包含全市500万+居民的社保、医保和不动产登记等信息。
在提升自身研发实力和产品成熟度的同时，如何快速扩大市场，是泽塔云另一个重点关注的问题。“凭借自己去做直销，市场拓展速度太慢，这对初创公司存在很大的不确定性风险。”
查乾就公司营销策略的选择提到渠道问题：“超融合软件交付或者一体机交付方案，是一个更加标准化的产品，在渠道销售中相比传统架构更有优势。”
2017年初泽塔云开始了全方位的渠道开拓，全年收入中渠道产生的收入超过了50%。2018Q2的销售成绩中，所有的高校案例都是由渠道完成的，渠道战略的效果可见一斑。
在提及如何看待超融合的发展历程的时候，查乾说道：“早期超融合是以相比传统架构更低的价格切入市场，通过架构创新解决了传统架构发展多年一直留下来的的问题。现在超融合已经能够看到超融合在更大范围替代传统架构，市场逐步扩大。从泽塔云案例的发展就可以看出这个趋势，这是技术进步推动带来的变化。现在整个行业都加入到超融合生态中来了，未来的市场将变成超融合架构为主，传统架构为辅的形态”。
在这个发展过程中，泽塔云需要做的就是抓住变革，将推动超融合发展作为一项事业，投身到这个变化中去，理想实现了，企业也壮大了。
GPU云，机会主义地尝试
发现机遇后的主动把握
吉姆·柯林斯在《基业长青》中说道：“审视高瞻远瞩公司的历史时，我们发现它们所以能够作出若干最好的决策，不是起因于详细的战略规划，而是依靠实验、反复尝试、机会主义，或者确切地说，是靠时运而得。事后看来好像绝佳的策略，经常是机会主义式的试验和“故意的意外”的附带结果。”
超融合zCloud是泽塔云成立时就规划好的方向和目标，GPU云zVision的诞生则有这种机会主义的成分在其中。
在2016年和某大型游戏公司的交流中，对方提出了一起合作游戏云的想法。超融合架构的技术原型来自于Google等大型互联网公司，天生带有云计算的基因，这个想法可以值得尝试。
但是超融合和游戏云之间还差两项关键技术：GPU虚拟化和支持3D的远程桌面传输协议。当时具备完整技术实力的只有美国的Citrix和VMware。基于KVM的GPU虚拟化，同时还能够支持游戏场景，更是不存在任何商用解决方案。
2017年泽塔云推出了基于超融合的GPU云zVision，支持NVIDIA主流显卡，传输协议的性能够很好满足游戏场景的低延迟要求。2018年初推出的zVision Extreme版则是在延迟方面的进一步优化升级。
有时候一个事物产生的起因和持续下去的原因并不一致。游戏云和GPU云在技术原型上类似，但是在成本结构和产品诉求上存在不可弥合的差异，这决定了GPU云的潜在市场必定不是游戏行业。
“2017年，制造业的合作伙伴用2560万承包下了GPU云5年的行业销售合同，这让我们看到了GPU云的市场方向”。泽塔云意识到，企业级市场才是GPU云的未来，GPU云和图形工作站的成本结构是接近的，能有效解决长久困扰企业的数据安全、敏捷工作等问题。
这曾经是传统的虚拟桌面存在的价值，但是它无法应用在高性能的应用场景上。GPU云的产品定位——“云端的图形工作站，本地一致的使用体验”，就是在这样一个背景下提出的。突出产品优势，明确应用领域，也避免了和其他厂商的直接竞争。
市场探索，跨越鸿沟
帮助用户“进化”
高科技行业技术的先进性虽然关键，但是营销的创新，为技术找到合适的市场，则是企业发展的重中之重，直接决定了创新者的生死。在硅谷几十年的商业变迁中，具有更先进技术的产品因为市场营销的失误，导致功败垂成的案例屡见不鲜。
2017年，《跨越鸿沟》成为泽塔云管理层必读的书籍。如何为GPU云找到首批客户，如何从早期市场过渡到大众市场，成为管理会议中讨论的热点。
泽塔云最早使用的GPU直通技术，并不是市面主流的NVIDIA GRID vGPU方案，这对市场认知和客户选择都产生了不小的挑战。
为了应对这种挑战，泽塔云深刻的认识到了不同虚拟化技术的优劣，利用GPU直通独有的特性做了很多功能创新，这是vGPU无法做到的，同时覆盖了vGPU无法很好满足的应用场景。
2017年中，在南开大学将GPU直通技术成功地进行了大规模商业化。随着生态逐步成熟，泽塔云现在已经能完成支持NVIDIA/AMD/Intel的三大品牌的全部系列GPU和相应的虚拟化方式。
泽塔云在地信测绘行业的开拓，推动该行业的转型升级，是对GPU云的“云端的图形工作站”定位的完美诠释。
在陕西省地理信息局的项目中，“超融合+GPU云”的整体解决方案，将所有计算和存储设备都集中在数据中心，确保了数据安全可靠。超融合提供了数据存储和管理平台，GPU云替换重型图形工作站，满足数据生产的需要。数据分发也不用通过USB设备在不同设备之间对拷，可以利用整个平台的性能为数据传输提供保障，将一个项目周期从30天缩短为5天，大幅度缩短了业务周期。
创新大师克莱顿·克里斯坦森在最新的著作中提到，“任何买钻头的人都不想拥有一把钻，而是想要在墙上打一个洞……理解用户并不能推动创新，理解用户需要完成的任务才能成为推动力”。
在陕西省地理信息局项目中，泽塔云深入测绘业务场景，和行业合作伙伴，将IaaS层和用户的业务场景结合，利用新技术帮助用户“进化”，提升业务速度。
作为国内最早推出超融合产品的厂商之⼀，泽塔云自身的发展和超融合的发展紧密相关，他见证和推动了超融合在国内市场的发展。泽塔云成功的商业实践，扩大了超融合的边界。GPU云的推出，更是延伸了超融合的赛道。
凭借着优异的表现，在2017和2018年，泽塔云连续⼊选Gartner中国超融合市场推荐厂商。
泽塔云从成立初期的“夜阑卧听风吹雨，铁马金戈入梦来”，到现在“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”，市场正在开始快速增长，但是竞争依然残酷。
如何才能保证在未来持续胜出？有人说，创新最后成功是因为运气。我觉得有一点可能比运气更能解释和预测他们的成功，这也是以赛亚·柏林的寓言故事中刺猬能一直战胜狐狸的原因：这个世界上只有一件重要的事，关注用户需求，帮助用户“进化”。在这点的基础上进行研发管理和营销创新，让技术产生价值，帮助用户更好地完成任务。
【科技云报道独家首发】
本文经授权发布，不代表科技云报道立场
转载请注明“科技云报道”并附本文链接
相关阅读